Євгенія Вишньова, Dinarys: Вдячна командi за ударну роботу на карантинi

Цього разу ми поспілкувалися з Євгенією Вишньовою – співзасновницею та СЕО компанії Dinarys GmbH. Ми поцікавилися у неї про зміни, що відбулися в компанії у зв’язку із глобальною пандемією, про попит на рішення для електронної комерції та дізналися, що ситуація з карантином сильно зміцнила команду Dinarys.

Довідка про компанію:

Dinarys — компанія повного циклу розробки e-commerce рішень для клієнтів з усього світу. У цьому році компанії виповнюється 6 років. За цей час Dinarys брала участь у створенні багатьох проектів для клієнтів з Європи, США та України (великий рітейл). Спеціалізується на впровадженні рішень на Magento, а також надає індивідуальні рішення. Dinarys має офіси в Україні (Дніпро, Київ) та Німеччині (Берлін). На сьогодні в компанії працює близько 70 осіб.

Євгеніє, які основні напрямки діяльності компанії Dinarys на сьогодні?

В основному, ми пропонуємо різні веб- і мобайл-рішення для e-сommerce — як на відомих платформах, так і індивідуальні (custom development). Ми будуємо рішення, впроваджуючи інноваційний підхід у дослідженні клієнтського досвіду. Наша мета полягає в тому, щоб клієнт з цим рішенням заробляв. На основі існуючого досвіду з попередніми клієнтами ми продумуємо, як правильно створити архітектуру, як зробити прототип, як побудувати User Experience і яким має бути User Interface, щоб цей проект приносив гроші.

Розкажіть про головні виклики, які постали перед вашою компанією цього року.

Як і у всіх, це реорганізація процесів для правильної віддаленої роботи. Точніше, на віддалену роботу ми перейшли за півгодини — просто переїхали з офісу додому. Потім необхідно було грамотно все відпрацювати, щоб не втратити HR-активність, комунікацію з розробниками, щоб у проджект-менеджерів усе було під контролем. Було важливо, щоб люди відчували, що про них піклуються, що знають про їхні проблеми. Якщо в офісі ти легко можеш помітити якесь невдоволене обличчя і провести one-to-one, то на віддаленій роботі треба вибудовувати певні інструменти, аби це все осилити.

Крім того, під час карантину ми зіткнулися із підвищеним попитом. Велика кількість лідів від замовників — це скоріше радісний момент, особливо в такому непростому режимі.

Як забезпечували комфортну роботу на віддаленці?

Усім, кому необхідно, ми організували підвезення техніки, а в окремих випадках і меблів. Крім того, ми підсилили комунікації. Ледь не кожна хвилина в мене була розписана на якісь мітинги. В офісі достатньо встати і зайти в сусідній кабінет, а на віддаленці треба букати мітинг — у цьому проблема. Усі процеси вповільнилися. Коли ми повернулись до офису, дуже раділи, що все відбувається набагато швидше.

Як мотивували співробітників віддалено, підтримували корпоративний дух?

Ми влаштували один великий мітинг на компанію, який проводили щоденно. Не буду розповідати деталі, але цей мітинг давав можливість розуміти, хто в якому стані, у кого який настрій. Багатьом було складно, було багато невизначеності. У декого друзі, колеги, знайомі були звільнені, проекти закривалися. Люди хвилювалися: якщо щось відбудеться з моїм клієнтом, то що далі?

У нас така галузь, яка в карантинні часи користується особливо високим попитом, тому ми взагалі не відчули на собі просадку. Ми рухаємося в тих об’ємах, які були заплановані на початку року. Зріс інтерес з боку потенційних клієнтів, і з часом у команди з’явилося розуміння того, що у нас все стабільно, з нами нічого не трапиться.

Тобто Ви не відчули, що криза вдарила по ваших постійних клієнтах?

Ні. Навіть клієнти, пов’язані з event-індустрією, у цей непростий час вдосконалювали свої продукти, аби вийти до своєї аудиторії після кризи сильнішими, відновленими. Нам вдалося переконати клієнтів вкладати гроші у свій продукт, а не холдити процес.

Чи залучали ви нових клієнтів під час карантину? Чи застосовували для цього нові підходи?

Так, звичайно. Наш відділ Sales & Marketing працював удвічі, якщо не втричі більше. Я навіть жартувала з колегами: чому ми так раніше не могли? Що нам заважало так працювати до карантину, аби отримувати такий же результат або більший? За відчуттями, якби ми працювали в такому напруженому режимі попередні два роки, то результат був би набагато кращим.

Згуртованість усіх команд дуже сильно відчувалася у цей період, я вдячна всім. Кожен боровся з карантином по-своєму, кожен робив свій внесок у розвиток компанії у цей період, щоб ми не стояли та не стагнували. Всі точно стали працювати більше.

Чи збільшували бюджет на маркетинг?

Так, ми збільшили бюджет приблизно на 30% на все, що пов’язано з продажем та маркетингом, і отримали достойний фідбек від ринку. Наш трафік збільшився на 156% у порівнянні з тим самим періодом минулого року, і на 300% зросла кількість звернень.

Зріс попит на e-commerce, на нашу експертизу, на процеси, які ми побудували. Звичайно, такі результати пов’язані не лише з кризою, але й з тим, що ми над цим активно працюємо. Ми відчували, що багато конкурентів зараз відсиджуються і в нас є простір для маневрів. Нас стало видніше серед конкурентів, і ми отримали відповідний результат. Це як мінімум надихає.

Які важливі висновки Ви зробили для себе у зв’язку з кризою?

Як я вже казала: а чому не можна було так раніше? Чому знадобився карантин, аби так ударно працювати?

Ця ситуація нас сильно зміцнила. Ми підсилили команду. Підібралися такі люди, які розуміють ризики інших напрямків і вкладають максимум, аби досягти командного результату. Це відобразилося на всіх фронтах: і на HR, і на розробці, і на експертизі, і на маркетингу, і на практичних результатах.

Треба швидко реагувати. Якщо я бачу, що якийсь портрет клієнта “загинається”, а я вже вклала велику кількість ресурсів, аби його розкачати, треба не жалкувати, а перемикатися. Треба робити pivot, змінювати стратегію, і робити це дуже швидко.

Ми точно не будемо відмовлятися від офісу — нашим людям потрібна жива комунікація. Дехто каже: я хочу щочетверга працювати з дому. Будь ласка! При цьому ти маєш розуміти, що ти хостишся тут, з командою працюєш над певним процесом — і це важливо. Можливість переключитися та змінити картинку треба надавати обов’язково.

Пiд час карантину ми зрозуміли, що у всіх свої біоритми, і це дуже сильно видно. Є люди, які максимально продуктивні зранку — у цей час вони виконують і перевиконують задачі. У мене ж, наприклад, активність вмикається о четвертій годині дня. До четверої я можу проводити мітинги, HR-активності, брейнстормити тощо, а робити справу — лише після 16:00.

Можна сказати, що Ви готові до другої хвилі карантину, про яку зараз всі говорять?

Так, і зараз я готова до неї вже більше, ніж до першої. Думаю, до вересня ми підготуємося ще краще.

Ви готуєтесь на власному досвіді карантину або ж читаєте та вивчаєте кейси інших компаній?

Звичайно, ми вивчали best practices колег, дивилися, хто як реагує і які рішення ухвалює для комунікацій і задач — але там немає ніякої магії. Це всі інструменти, якими ми користуємося: додаткові HR-активності, мітинги з увімкненими камерами у визначений час. Все одно вся ця онлайн-комунікація в жодному разі не замінює офлайн. Усі ці псевдовечірки з вином у скайпі — це дурниці. Ти не відчуваєш спілкування, залучення у процес. Важлива енергетика присутності.

Процеси ведення проектів мають бути все більш структуровані, але у нас з цим і так доволі непогано. Клієнти люблять нас за те, що ми надаємо практичні результати вчасно. Усе що стосується deliverables — це наша сильна сторона. Та одна справа, коли девелопер підійде до PM’а, подивиться йому в очі і зрозуміє реальну ситуацію, а інша справа, коли це віддаленка.

З іншого боку, усі наші клієнти так працюють, усі отримують сервіс віддалено. Ми опинилися у ситуації своїх клієнтів, і ми повинні покращити цей сервіс, бути максимально прозорими і зрозумілими. Зараз ми всі ці процеси ще більше підсилюємо прозорістю та якістю результату.

Чи був у вас бенч у зв’язку з карантином?

Бенч був, але мінімальний, який ми модерували.

Якщо поглянути на інші компанії — багатьом довелося прощатися з людьми. Чому у вас вийшло впоратися з цією ситуацією, а у інших ні?

У кожної компанії є своє слабке місце. У когось це delivery, у когось sales, у когось маркетинг. Останнім часом велика кількість компаній почала замислюватися над додатковими джерелами лідогенерації, наймати дорогих маркетологів, продумувати стратегію та канали пошуку клієнтів і так далі. У нашій же компанії головний маркетолог — це я. Я сама через себе все це пропустила, і в карантин це спрацювало.

Нам не було страшно. Ми знали, що велика кількість щоденних запитів на сайт, якщо вона достатня для того, щоб усіх завантажити — це певна безпека компанії. Навіть якщо якийсь клієнт відпаде через певні обставини та кризу, то прийде інший. Якщо ти нагенерив достатньо, то почуватимешся в безпеці. У нас не було вибухового зростання, яке передбачає така кількість лідів, але ми й не просіли. У нас стабільна ситуація в цей період.

Чи практикувала ваша компанія корпоративну соціальну відповідальність під час карантину?

Наша соціальна відповідальність полягала в тому, що ми дистанціювалися та дотримувалися всіх необхідних правил, аби не розповсюджувати вірус.

Знаю, що деякі компанії примушували співробітників приїздити до офісу, аргументуючи це важливістю проектів. Зрозуміло, коли компанія працює разом, вона більш ефективна. Та по-перше, при цьому люди налякані і демотивовані таким підходом, а по-друге, це не зовсім коректно стосовно встановлених заборон і обмежень. Ми всі рівні.

На Вашу думку, що очікує IT-ринок Дніпра зокрема та IT-ринок загалом найближчим часом?

Зараз, за результатами виходу з карантину, ми спостерігаємо бурхливе зростання. Якщо раніше у чаті IT Outsource [телеграм-чат для обміну ресурсами та замовленнями в IT-сфері — прим. авт.] були одні вільні ресурси у величезних кількостях, то зараз — суцільні запити. У нас та ж ситуація: клієнти хочуть все і відразу.

Що буде далі? Звичайно, це все буде підсилюватися. Буде поглиблюватися інтеграція з європейськими клієнтами, які зрозуміли, що своїм платити зарплатню занадто дорого. Якщо ти все одно працюєш віддалено — то яка різниця?

Знову ж таки, повертаємося до процесів: будуємо, структуруємо, наводимо порядок. Або ти змінюєшся, адаптуєшся і починаєш більше заробляти, або пасеш задніх. У нашому випадку попит збільшився, і я думаю, що він буде зростати.

Компанія Dinarys входить до складу IT Dnipro Community. Які переваги ви вбачаєте від участі у ком’юніті?

Передусім, це консультативна підтримка у складних питаннях, коли не вистачає експертизи. Завжди можна поділитися проблемами, якщо вони є, обговорити певні метрики, дізнатися, хто за якими параметрами оцінює ті чи інші процеси, знайти підтримку, почути інший досвід та іншу думку. Це важливо.

Чи є у Вас зараз час на книги? Можливо, порекомендуєте якусь бізнес-літературу, актуальну сьогодні?

Читаю все, що стосується мистецтва продажів і високого рівня сервісу, наприклад книги про дизайн-мислення — коли ти формулюєш новий продукт, який буде корисний на ринку, і стаєш в капці клієнта. Це книги: “Дизайн-мислення в бізнесі: від розробки нових продуктів до проектування бізнес-моделей” (Тім Браун), “Думай повільно… Вирішуй швидко” (Деніел Канеман).

“Витончене мистецтво забивати на все. Нестандартний підхід до проблем” (Марк Менсон) — теж хороша книга, доволі корисна. Заощаджує нервову систему, допомагає правильно ставитися до речей.

Чи є у компанії Dinarys своя суперсила?

Ми дуже добре виконуємо роботу над помилками. Якщо щось не вийшло, ми завжди ретроспективно розбираємо проблематику і вибудовуємо процес так, щоб наступного разу це вдалося. Ми постійно вчимося, вдосконалюємося, працюємо над собою. Саморефлексія, самоаналіз, побудова нових процесів на базі недосконалих кейсів — така чисто жіноча історія.

Що хотіли б порадити на найближчий час IT-компаніям, які зараз перебувають у невизначеності?

У кожного свій шлях. Хтось сильний у рекрутменті, хтось у deliverables, хтось у продажах. Сильним у всьому бути складно, треба просто відточувати своє унікальне бачення, свій індивідуальний підхід, аби клієнт знав, що ти відрізняєшся від інших.

Звісно, треба працювати над залученням та утриманням клієнтів. Усе що пов’язано з клієнтоорієнтованістю — у цей час це найважливіший аспект.

Автор: Людмила Черник